以变应变 以勇争胜

——湖北襄阳市分公司一季度代理金融发展纪实
鄢琴 徐广存2020-08-14来源:中国邮政报

  事不畏难意愈厉,直与天地争春回。经过一季度的奋勇拼搏,湖北省襄阳市邮政分公司以“不破楼兰终不还”的精神和“千磨万击还坚劲”的韧劲,破阻碍、闯难关,用一季度本年新增金融资产35.82亿元、储蓄存款新增12.51亿元、代理保险新增19.77亿元等在全省领先的成绩,展示了襄阳邮政敢为人先的魄力和敢谋新篇的勇气。 

  “预”字为首,抢前抓早 

  《孙子兵法》云:“夫未战而庙算胜者,得算者多;未战而庙算不胜者,得算者少也。”提前谋划,方案先行,是襄阳市分公司实现“开门红”的关键。 

  2019年三季度后期,襄阳市分公司就着手2020年“开门红”各项准备工作。该分公司金融业务部围绕2020年“开门红”计划,以蓄客资金2倍于目标资金的要求,以求真务实为指导思想,制定了四季度的蓄客方案,为四季度蓄客工作提供了行动指南。 

  进入2019年四季度,襄阳市分公司围绕“稳存量、拓增量”两条主线,以厅堂营销和外拓走访两大阵地为主战场,采取“早行动、深走访、广拓客”三步走的策略,以“六大客群”为营销对象,以储蓄预约、保险预售两个目标为着力点进行“蓄客蓄金”工作。该分公司金融业务部对蓄客工作强化督导闭环,“每天有通报,每周有分析,每月有总结”,在抓实抓细抓具体的落实和管控下,到四季度末,全市已基本完成了蓄客计划。客户的蓄积、资金的准备,为2020年一季度的开门之战准备了充足的“弹药”,为首季的胜利打下了坚实的基础。 

  “巧”字为器,产品出新 

  《孙子兵法》云:“兵因敌而制胜。”行军打仗要根据具体实际来采取策略,不能有主观随意性。襄阳市分公司在“开门红”抢售保险过程中,根据客户需求和实际保险开售情况,灵活引导产品销售,既保障了客户利益,也保证了长期期交保费稳步推进,实现首战大捷。 

  网点营销人员根据客户的需求以及对存款期限的要求,推出“期交+趸交+存款”的产品组合方式,保证了客户收益最大化,获得了更多客户的信赖和认可。 

  面对额度有限、全国抢售的竞争形势,襄阳市分公司金融业务部根据保险具体开售险种,灵活调整打法,转变营销策略,以先抢占市场、有什么产品抢什么产品的应抢尽抢原则,将所有“弹药”打出实效。 

  “新”字为要,获客为上 

  《孙子兵法》云:“固兵无常势,水无常形,能因敌而取胜者,谓之神。”能够根据外界变化而适时调整的企业,才能够可持续发展下去。面对2020年初突如其来的疫情,襄阳市分公司根据客户出行受限的情况,迅速作出线上转型的部署,在发展中抢占先机。 

  针对疫情的影响,襄阳市分公司总经理王秋明提出以辩证的思维看待发展形势,以爱的思维认识客户需求规律,以商人的思维探索发展路径。全市以三种思维为指导的线上转型,热火朝天地开展起来。 

  一是创新宣传方式。该分公司转型办从品牌、产品、服务等维度制作抖音、小视频、H5等新媒体宣传资料,下发至网点积极转发,线上吸客吸粉。 

  二是创新聚客方式。为丰富客户的居家生活,在全市范围内开展“最美全家福”“美食大比拼”“寻找最美抗疫人”等线上活动,引导客户广泛参与。仅2月两次线上评选活动,就有80万浏览量,投票1.3万人次,吸粉4.1万人,引流储蓄存款1175万元、代理保险453万元、理财2400万元。 

  三是创新获客方式。该分公司金融业务部加大手机银行、微信绑卡等业务的督办力度,以手机银行为抓手,打造线上办理业务的渠道。疫情防控期间,全市加办手机银行户3729户。同时,该分公司利用“素质教育主题邮局”的线上服务功能,与课堂内外、天下图书合作,有针对性地独家推出中小学生教育服务,得到学生家长和学校的一致好评,也成功吸引到素质教育价值客群。疫情防控期间,襄阳市分公司共开展线上活动770场,实现保费新增260万元,理财新增2.53亿元。 

  “实”字为重,补产追产 

  《孙子兵法》云:“乘胜追击,势也。”3月16日,根据市政府要求,襄阳市分公司迅速组织网点有序进行复工复产,金融业务围绕一季度金融各项目标全面开展补产追产行动。 

  借助省分公司的绑卡优惠政策,襄阳市分公司开展了“邮商联盟春节乐—微信支付随机减”收单商户和“情暖今春,邮送红包雨”两个线上绑卡营销活动。通过加大政策力度、工作力度、管控力度,给予营销奖励,加强日平台管控,全力拓展资金来源。在全市开展客户大走访活动、客户转存邀约+爆点活动、线上活动、电话大营销活动,不断推动一轮又一轮获客高潮。分别制定商贸客户、到期客户、务工客户、种植养殖户、校园教育客户、中老年客户的营销举措,有序开展五大类客户的营销活动。根据疫情后务工返岗的热潮,重点向前往厅堂办理业务的务工人员赠送礼包,用温情的服务和丰富的礼品打动客户,拉动存款增长。