截至2月底，江苏省连云港市赣榆区邮政分公司实现特快业务收入343万元，同比增长284%，其中海鲜市场收入185万元，占比达54%，提前52天实现“开门红”特快收入目标。而一年前，赣榆区分公司寄递业务在海鲜市场份额还微乎其微。 

　　优结构 补短板 

　　一年前，赣榆区分公司的揽收处理能力与主要竞争对手存在较大差距。海鲜市场人员投入数量比竞争对手少了100人。而竞争对手还分别在海头镇和石桥镇投资6000万元和3000万元建设邮件处理中心……这些条件都是赣榆区分公司无法具备的。 

　　为此，赣榆区分公司集中力量，将主要营销资源转移至海鲜集群市场，全力开发，有效扩充营销力量，突出在旺季做大特快业务规模。赣榆区分公司在营投部内部设置冷链专区作为生鲜临时储备场所，对外提升专业化服务形象，逐步缩小与竞争对手的差距，抢占市场份额。专职揽收人员由去年初的5人增加到现在的17人，营销队伍组成也由海头镇揽投部拓展到赣马、青口、马站等镇的揽投部，营销力量大大提升。 

　　赣榆区分公司在海头镇新设营投部，选用年轻优秀人才作为营投部经理，设置运营经理、客户经理和营业、客服等岗位，并配套相应激励机制。1月中旬，赣榆区海鲜市场单日收寄突破2万件，高峰日收寄达26000余件，市场拓展取得明显成效。 

　　抓转型 锻长板 

　　为快速提升营销人员营销能力，赣榆区分公司充分整合人力资源，通过成立专项营销团队，改变以往单兵作战模式，实行网格化团队营销，并通过竞聘形式选拔团队长。连云港市邮政分公司积极做好支撑工作，常态化开展涉及业务知识、营销话术、营销技巧等内容的能力培训。同时，组织转型大使和营销精英协同走访客户，实施现场教学和实战练兵常态化。 

　　一年间，赣榆区分公司多次组织开展“客户走访”PK赛、“客户开发”争先赛、“揽收业绩”排位赛等活动，通过淡季客户摸排、旺季专项营销，跨赛期间有效开发新客户36户。 

　　在客户管理上，赣榆区分公司建立生鲜客户信息库，分户管户，责任到人。在服务上，强化主动客服，将连云港市分公司的快包直发路线作为业务开展的主要突破口，把揽收邮件集中处理环节前置至海头营投部，快包直发市处理中心，减少中间环节、降低破损率，提升邮件处理端效率。还通过提供“冷库+热塑封机+密码投递”增值服务，成功吸引注册客户53个，较去年同期增长43%。 

　　激活力 提质效 

　　面对竞争对手“人海战术”的强势特点，赣榆区分公司按月分析集群市场竞争对手情况，及时掌握其变动信息，尤其关注其营销策略和资费策略的变化，形成月度分析报告，及时调整市场发展策略。 

　　赣榆区分公司成立海鲜市场“指挥部”，总经理、副总经理任指挥官，部门经理任成员，下沉一线指挥作战。分管领导每日参加营投部晨夕会，一方面，总结开发经验，提炼最佳实践，积极复制推广；另一方面，集中解决存在的问题，组织客户满意度评估，提升客户服务水平。 

　　每日对揽投人员的客户摸排数、客户签约数、销号开发数、存量客户收入规模变化等情况进行的日通报和员工“每月之星”评奖都成为激励揽投员的“利器”。物质激励作为基础，精神激励锦上添花，营销人员工作得到双重认可，“比学赶帮超”的氛围在该分公司日趋浓厚。