1月13日，对山西省邮政分公司2万多名邮政干部员工来说，是一个值得骄傲和自豪的日子——这一天，山西邮政代理金融储蓄存款规模一举突破2000亿元大关，实现了历史性的跨越。 

　　回望2021年以来，山西省分公司认真贯彻落实集团公司战略部署，以“三个视角”找差距，以“三个规律”促改革，通过转变思想，创新机制，凝聚合力，探索出一条代理金融业务高质量发展的新路子。

　　转变思想树信心

　　2021年初，山西省分公司提出了代理金融业务储蓄存款规模要突破2000亿元的目标。 

　　对此，曾有人怀疑、有人观望、有人迷茫……但山西省分公司党委书记、总经理姚杰的回答掷地有声：金融业务是企业利润来源的保障，是员工收入来源的保障，只有敢于突破，实现突破，才能解决历史遗留问题，解决企业持续发展的问题。 

　　针对畏难心态，尤其是各级领导创新思维能力不足、“互联网+”思维运用不活、平台思维协同不够、共赢思维眼界不宽等问题，山西省分公司组织市、县分公司优秀干部和业务骨干，前往安徽省邮政分公司开展为期2~3个月的“取经”，每天“跟班”学习，全程参与交流单位的日常经营管理工作，使各级干部树立了面对困难勇于突破的信心；同时，要求破除余额发展淡旺季的观念，把工作重心转移到获客引流、结构调整上来，聚焦发卡带动、项目引领、场景营销、科技赋能、能力提升五个方面工作，实现储蓄业务常态化发展。

　　在此基础上，山西省分公司自上而下展开“思想大解放，作风大整顿”思想洗礼：自省，深刻剖析问题；唤醒，上下级人员“揭疤”；反省，结合他人批评反思；觉醒，作出庄重承诺。各级领导干部在被“群殴”式的提问过程中，直面问题，交流碰撞，进一步认清了差距，明晰了思路，转变了作风，谋划出推动发展的具体措施。 

　　创新机制添活力 

　　机制是调动发展积极性的动力源泉。山西省分公司一方面在管理上放权，在为各市分公司追加工资总额奖励的同时，改变营销费用由省分公司集中使用的办法，全部放到市、县分公司使用，增强基层开展营销活动的灵活性；另一方面，在考核机制上做文章，将考核口径设置为月日均存款，有效解决月底冲业绩、数字高效益低的现象；按时间节点将全年目标分段考核，形成了全年性常态化抓余额发展的局面；引入价值存款理念，对高效业务予以考核系数倾斜，以政策引导发展高效业务……“把大目标分解成小目标，从结果管控转向过程管控，确保余额与效益同步增长。”山西省分公司副总经理刘军亚说。 

　　山西省分公司加快推进AUM理念的落地，设立“余额+保费+基金销量+理财保有量增量”的考核办法。目前，5款爆款基金完成集团目标，先后有7个市分公司挺进全国百强。多资产配置、为客户提供更加高效的产品服务，进一步增加客户黏性，AUM派生存款成为余额规模稳存增存的“蓄水池”。 

　　队伍是推进代理金融发展的核心。 

　　山西省分公司实施代理金融“四合一”改革，全省压降网点台席800余个、降柜优化人员1195人、清理外包人员334人；同时，加强专职营销队伍建设，成立了11个市级财富中心，组建了119支共计1023人的地推营销队伍；修订完善网点员工绩效考核办法，引导员工真正用心维系客户、发展高效业务。保德县府前街营业所支局在客户到网点取包裹时，积极宣传金融业务，建立分类微信群推荐业务，开展各类活动引流到访。目前，该网点跨赛净增余额近6000万元。 

　　赋能一线强支撑 

　　随着线上支付手段的普及，网点到访客户量持续减少。山西省分公司为此决定强化科技赋能，打造线上线下相互引流的金融业务生态圈。 

　　该分公司上线4个月就“圈粉”30万人的微金融公众号，具有业务宣传、业务预约、业务办理等功能。依托该平台，山西省分公司搭建了五星级客户权益体系，分层设计不同星级客户达标权益，有效解决了基础客户缺乏常态化维护手段等问题，促进客户提档升级；同时，开发了商户收单评价系统，对商户进行资产、交易、沉淀、收益、支撑等多维度数据分析，实现了一线营销员对商户的精准维护。太原市邮政分公司迎泽区分局地推人员曲慧告诉记者，他们这支地推队伍去年共发展微邮付商户4.29万户，交易8512万笔，实现交易金额229亿元，活期沉淀率达到7.33%，联动账户月日均活期余额18.63亿元。 

　　为实现从传统的“单一产品销售”向“以余额为主的金融综合资产配置”的转变，山西省分公司加快CRM系统的推广应用，分层对市、县、区分公司领导和网点人员组织专题培训，按日对系统运行重点指标进行通报督导，CRM系统对经营发展的支撑效果明显。目前，山西省分公司CRM系统登录率达到100%，其中VIP客户分户率由去年一季度的73.87%提升到98%，事件线索执行率由51.66%提升到87.11%，利用该系统开展营销活动1200场。 

　　为提升竞争力，山西省分公司2021年还先后迁址、改造、新增网点74个，为13个空白网点布放现金类自助设备，更新老旧、高故障ATM或CRS设备23台，为推动金融业务发展提供了强有力的支撑。据统计，新迁址的5个网点净增余额7135万元，点均月净增510万元，较迁址前提升450万元。 

　　项目引领拓市场 

　　项目是带动代理金融业务高质量发展的重要来源。 

　　在认真落地集团项目的基础上，山西省分公司因地制宜推出了特色农产品、年终奖及烤火费、商户拓展等十大项目，并针对不同项目的市场特点，从项目背景、目标客群、项目目标、营销主体、实施流程、诱因、产品服务七大方面进行细化，确保可操作性和可实施性，为基层提供行之有效的发展方案。 

　　定襄县邮政分公司在组织实施婚庆专项营销活动中，每个网点都搭建婚庆专区，营造喜庆的厅堂氛围；同时，线上通过员工和客户微信朋友圈、抖音小视频定期持续转发宣传海报和软文，线下在人流聚集地、居民小区公告栏张贴海报，并对婚庆公司、村红白理事会等关键人开展走访、收集信息。该分公司累计服务婚庆客户105人次、新增储蓄余额1434万元、实现保险理财120万元。据统计，山西省分公司去年共开发婚庆客户8968户、发展婚嫁存款9.05亿元。 

　　在落实集团和省级项目的同时，各市、县分公司纷纷创新推出特色营销项目。绛县分公司紧抓季节性的农村市场，金融与寄递、渠道协同拓市，为樱桃农户提供邮政贷款免息购买化肥等惠农服务；在樱桃交易市场设立金融服务区，免费为客户提供换零钱、兑残币等服务，利用移动展业设备办理农民丰收卡及微邮付收款码业务；组织专人与种植户进行对接，提供田间收寄服务……该项目共发展微邮付商户400户，开办农民丰收卡798张，发展储蓄存款3978万元、保费132万元，农资销售50余万元，寄递收入9万余元，各板块收入实现协同增长。